Por: Agustin Vidal Papadam y Angie Papadam Adam

“Un modelo de negocios nos permite definir la forma en que una organización genera, entrega y captura valor” Osterwalder

El 37% de lo emprendimientos fracasan por no contar con el el capital suficiente y el 35% por no contar con un mercado que compre sus productos. Esto se podría evitar si antes de emprender modelaran su negocio en una página, para descubrir qué les falta para poder ser exitosos. También sirve este modelo para un negocio en marcha que requiera hacer cambios en su estrategia, ya sea, por la situación de la empresa o nuevas condiciones de merado.

El Business Model Canvas o Lienzo del Modelo de negocio, una herramienta que desarrollaron Alexander Osterwalder e Yves Pigner en 2011. Este modelo es simple, fácil de entender y aplicable a cualquier tipo de negocio, nuevo o en marcha. Este modelo cuenta con 4 áreas principales, a saber:

1.  Cliente / consumidor
2. Oferta
3. Infraestructura
4.  Viabilidad financiera

Divididos en 9 bloques que se relacionan entre sí y con este lienzo se puede “modelar”, o sea, encontrar, la forma en que la idea puede llegar a convertirse en un negocio o, de no ser posible, estar al tanto de ello para cambiar antes de empezar. Este modelo, a su vez, ayuda a definir cuáles son los elementos que todo negocio debe tener en cuenta para nacer y desarrollarse, y facilita el entendimiento de su estructura, procesos y sistemas. También se puede utilizar para analizar las oportunidades en un negocio en marcha. Los nueve bloques son:

    a)       Segmentos de mercado: podemos elegir uno o varios segmentos de mercado y conocer el tamaño de cada uno y su valor. Segmentos de mercado son aquellos grupos de personas que comparten ciertos atributos que permiten agruparlos por ciertas características. Los segmentos elegidos deben ser rentables. Sin segmentos no hay negocio.

    b)      Propuesta de valor: Tiene como propósito resolver los problemas o satisfacer las necesidades del segmento a atender a través de su propuesta de valor.  Es la solución que se ofrece para el problema o necesidades de un segmento de clientes, a través de productos o servicios. No se debe confundir las características de producto con la propuesta de valor que soluciona los problemas a los clientes, que es por lo cuál adquirirían nuestro producto.

    c)       Canales: La propuesta de valor es comunicada a los segmentos de clientes a través de distintos canales. Los clientes y consumidores se hacen de esa propuesta de valor a través de canales de distribución y ventas. Los canales corresponden a una de las P del mix de marketing conocido como promoción y plaza.  

    d)      Relación con clientes: El emprendimiento busca establecer y mantener una relación en particular con cada uno de los segmentos que atiende. Es definir cómo será nuestra relación con nuestro cliente, y cómo queremos que viva la experiencia. Esta relación se debe definir para todo el ciclo de contacto con el cliente en el proceso de atenderlos la primera vez, retenerlos y desarrollarlos a lo largo del tiempo.

    e)      Fuentes de ingresos: Cada vez que la propuesta de valor se convierte en una transacción con un cliente, el emprendimiento genera ingresos como resultado de esa transacción.  Hay dos tipos de fuentes de ingresos: aquellas que generan ingresos cada vez que el cliente decide hacer una compra (un auto, una sombrilla) y aquellas que generan ingresos recurrentes por servicios o productos que se mantienen en el tiempo (un alquiler, un servicio de TV por cable).

    f)        Recursos clave: Para poder desarrollar la propuesta de valor a través de ciertos canales y generar cierta relación con los segmentos de interés, se debe contar con ciertos recursos indispensables. Se debe definir cuáles son indispensables y su valor para el negocio vs los que nos gustaría tener, pero aportan menos valor, para evitar una sobre-estructuración al tener esto claro. Los recursos clave incluyen infraestructura, colaboradores, financieros, intelectuales o de propiedad industrial 

    g)       Actividades clave: Esos recursos son los insumos que se ponen en juego cuando realizamos las actividades clave del emprendimiento. Es es importante asegurar recursos, tiempo y foco en las actividades clave y que agregan valor vs las actividades de soporte. Las tareas más importantes que debe hacer una organización para cumplir su misión, para poner en práctica su modelo de negocios, son las actividades clave.  

    h)      Asociaciones clave: Hay ciertas actividades del propio emprendimiento cuya ejecución se confía a terceros y ciertos recursos que se consiguen de los proveedores, dado que éstos lo pueden hacer con mejor calidad o a menor costo porque es su especialización y van desde el suministro de insumos clave, hasta actividades comerciales. Son alianzas estratégicas en las que ambas partes buscarán que el negocio crezca.

     i)        Estructura de costos: Implementar el negocio que se está modelando genera costos para el emprendimiento.

“El lienzo del modelo de negocio te ayuda a crear valor para tu negocio. El lienzo de la propuesta de valor te ayuda a crear valor para tu cliente” Osterwalder

Reflexión: ¿Cuentas con un lienzo del modelo de tu negocio? ¿Algunas de estas 9 áreas han sido tu mayor desafío a resolver para el crecimiento del negocio? Nunca es tarde para armar el lienzo del modelo de negocio y asegurar un lienzo de la propuesta de valor, para asegurar el crecimiento de tu negocio. B2V te puede apoyar en este desarrollo.

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